Un des éléments clé d’une approche marketing pour avocats : changez votre attitude

La plupart des avocats ont une certaine aversion pour tout ce qui est marketing et commercial. Le discours habituel que j’ai souvent entendu, ressemble à quelque chose comme : « Je ne suis pas allé à la fac de droit pour faire du commercial ! » Ceci dit, pour pratiquer les services juridiques proposés, la plupart des avocats doivent d’une manière ou d’une autre les « commercialiser ». Comme la majorité des gens, les avocats ne font pas exception, ils ne font pas ce qu’ils détestent faire en général, ils procrastinent souvent. Et lorsque nous faisons quelque chose que nous détestons, nous ne réussissons pas très bien en principe.

Un des éléments clés d’une bonne approche marketing que je recommande souvent aux avocats, la seule chose qui peut faire toute la différence dans vos efforts de développement du portefeuille clients, c’est votre attitude ! Si vous abordez une opportunité commerciale en ayant à l’esprit que vous allez impressionner les gens, distribuer des cartes de visite et recevoir des dossiers clients en retour, il y a de fortes chances que ça ne marchera pas. Pire, vous risquez de repousser un client potentiel. Faire du réseautage avec la mauvaise attitude peut être contre-productif et c’est aussi beaucoup plus difficile.

La bonne attitude fait toute la différence. Imaginez la même opportunité commerciale. Cela peut-être au cours d’un événement de la Chambre de commerce ou lors d’une réunion d’association, d’un cercle quelconque. Au lieu d’avoir à l’esprit de promouvoir vos services, de pousser en ce sens, voyez-vous plutôt de cette façon : vous avez hâte d’assister à l’événement, ce qui vous donnera l’opportunité de sortir du bureau et de faire une pause dans le travail des dossiers. En entrant dans l’événement, vous recherchez des personnes que vous connaissez bien sûr, mais vous avez également la ferme intention de rencontrer des nouvelles personnes.

Les gens sont intéressants. Vous voulez en savoir plus sur eux, ce qui les motive, à quoi ressemble leur entreprise, quels sont leurs centres d’intérêt, leurs points de vue, ce que vous avez en commun. Le secret est de cesser d’être égocentrique, de penser à vous, à ce que vous voulez et comment l’obtenir. L’attitude qui rend le marketing tellement plus facile et plus efficace consiste simplement à s’intéresser aux autres. Lorsque vous vous concentrez sur d’autres personnes, cela diminue la pression et vous empêche d’être conscient de vous-même et mal à l’aise.

Voici comment vous y prendre : 

. Posez des questions.

Beaucoup de gens se mettent sous pression pour dire “la bonne parole“ quand ils rencontrent quelqu’un de nouveau. Laissez plutôt votre intérêt réel pour l’autre personne vous guider, les gens aiment parler d’eux. La personne à qui vous parlez n’est probablement pas plus à l’aise que cela dans cet évènement. Donnez-lui la chance de parler d’un sujet qu’elle connaît, à savoir elle-même.

. Identifiez les préoccupations. 

Déterminez les difficultés ou problèmes auxquels est confronté son entreprise ou lui-même. En cas de problème, les services juridiques peuvent être la solution. Mais ne poussez pas ! Les gens peuvent sentir venir un argumentaire commercial. 

. Aidez les autres.

Les meilleurs développeurs d’opportunités commerciales se focalisent sur l’aide qu’ils apportent aux autres pour réussir, qu’ils soient clients, collègues et sources de recommandation, et non sur la vente d’un supplément de prestations juridiques. Il y a de fortes chances que vous puissiez aider d’une manière ou d’une autre. Ce peut-être une recommandation auprès de quelqu’un que vous connaissez, ou une suggestion ou un conseil (bien sûr, faites attention à ne pas donner de conseils juridiques). Peut-être faire référence à un site internet, à un article ou une source d’information qui serait utile. C’est encore mieux si vous pouvez communiquer avec la personne plus tard pour lui fournir ces informations.

Il y a beaucoup à dire à propos d’une approche efficace du marketing juridique mais l’attitude que vous apportez à ce processus est cruciale. Oubliez-vous et ce que vous voulez. Concentrez-vous sur les autres et comment vous pouvez les aider. Vous nouerez ainsi de bons contacts, peut-être même des nouveaux amis, et vous assurez plus efficacement la promotion votre pratique du droit.