Comprendre le réseautage et le faire efficacement en 6 actions clés

Construire et entretenir un réseau est un des aspects de la vie d’un avocat que vous n’apprenez pas à la faculté de droit. Cet article prend l’exemple de l’avocat mais il peut facilement s’extrapoler pour de nombreuses autres professions.

Certains avocats sont des spécialistes naturels du réseautage : ils sont extravertis, ils se font facilement des connaissances, ils aiment aider et entretenir le contact avec des personnes qu’ils apprécient.
Pour devenir plus efficace dans le développement de son réseau, il suffit simplement d’avoir une idée claire de ce que vous essayez d’accomplir, de planifier systématiquement et d’utiliser vos atouts pour atteindre vos objectifs. Voici ce que vous devez savoir pour créer des connexions essentielles.

Comprendre le réseautage (ou networking)

Le réseautage consiste à développer et entretenir des relations mutuellement bénéfiques. En constituant votre réseau, vous établissez et entretenez des relations dans le but d’échanger des connaissances, du soutien, des recommandations, des références, des informations et des présentations à d’autres.
Lorsque vous entretenez une relation de réseau, vous vous concentrez sur la compréhension des intérêts, des besoins et des objectifs de l’autre personne. Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur une personne, vous pensez aux personnes que vous connaissez qui pourraient peut-être aider votre nouveau contact. Lorsque vous apprenez de nouvelles informations, vous pensez aux personnes de votre réseau qui aimeraient que vous les informiez.
Le réseautage est avant tout une question de générosité et d’attention. Vous créez des relations et les entretenez généreusement, tout en espérant une réciprocité.
En bref, les relations de réseau sont des vraies relations et non des rencontres superficielles.

Savoir ce que le réseautage n’est pas

Développer son réseau de relations ne signifie pas :

• Bavardage
• Utilisation des personnes
• Intrusion dans la vie des gens
• Serrer la main de quelqu’un lors d’une réunion et ne pas assurer de suivi par la suite
• Collectionner autant de cartes de visite que possible lors d’un événement
• Être “faux“ ou peu sincère

Le réseautage accomplit ce que la compétence technique ne peut pas. Développer votre réseau est une partie essentielle de votre travail. Fournir un excellent travail est évidemment important. Mais sans connexion, où cela vous mènera-t-il ? La visibilité est nécessaire au succès professionnel. Le développement de votre réseau vous permet de rendre visibles vos forces et vos réalisations auprès de personnes occupant des postes à responsabilités.

Comment construire votre réseau relationnel ?

1. Commencez par les personnes que vous connaissez.  Faites une liste de toutes les personnes que vous connaissez et dont vous pouvez vous souvenir. Repensez au lycée, à la faculté de droit et à vos anciens employeurs. Incluez la famille, les amis, les voisins et les personnes avec qui vous faites du bénévolat, que vous connaissez par le biais de l’école de vos enfants ou qui appartiennent à votre club de sport. N’oubliez pas vos clients actuels et anciens.  À côté de chaque nom, listez les autres personnes que cette personne peut connaître.
2. Qui aimeriez-vous connaître ? Laissez vos objectifs guider vos efforts de réseautage. Identifiez les communautés auxquelles vous souhaitez appartenir. Vous avez sans doute entendu parler de la théorie des “6 degrés de séparation“. Réfléchissez à la probabilité qu’il y ait six personnes entre vous et toute personne que vous aimeriez rencontrer. Vous connaissez probablement au moins les deux premiers maillons de la chaîne de relations individuelles. Il vous reste à déterminer les maillons restants à raison d’un à la fois. Supposons que vous tentiez de vous positionner en droit de l’environnement. Il serait logique que vous assistiez aux événements spécialisés en la matière voire que vous tentiez de vous associer activement à un groupe de travail du barreau consacré au droit de l’environnement. À mesure que vous nouez des liens, les membres de votre réseau sont susceptibles de vous présenter à d’autres personnes travaillant dans des organisations à la recherche d’avocats en environnement. Au fur et à mesure que vous développez des relations, vous établissez des liens avec des personnes impliquées.
3. Qui a besoin de connaître ce que vous proposez ? Si vous développez votre réseau afin d’accroître votre volume d’affaires, vous devez vous connecter avec ceux que vous souhaitez servir. Il existe de nombreuses façons de fournir aux autres les informations dont ils ont besoin pour vous engager en tant qu’avocat. Commencez par connaître les réunions et les conférences auxquelles assistent vos clients cibles. Lorsque vous participez à ces réunions, les membres de votre réseau peuvent vous présenter de nouveaux contacts. Deuxièmement, proposez de faire des présentations à ces groupes. Vos interventions vous rendront visible et établiront votre crédibilité. Plus important encore, vos conversations avec les gens après votre intervention vous permettent de nouer de nouveaux contacts. Ces relations peuvent vous conduire à de nouvelles affaires à terme.
4. Que faire lorsque vous nouez de nouveaux contacts ? L’écoute active est votre outil le plus important dans l’établissement de ces nouvelles relations. Beaucoup de gens se mettent sous pression pour dire “la bonne parole“ quand ils rencontrent quelqu’un de nouveau. Laissez plutôt votre intérêt réel pour l’autre personne vous guider. Écoutez ce qui est le plus important pour cette personne et comment vous pourriez l’aider. C’est utile d’avoir un bref moyen de présenter qui vous êtes et quels avantages vous pouvez offrir. Si vous avez préparé cela à l’avance, vous n’aurez pas à le faire le moment venu. N’essayez pas de vous vendre ou quoique ce soit d’autre. Soyez authentique. J’espère que vous aimez votre travail et que vous pouvez donc en parler avec enthousiasme et sincérité.
5. Suivi. Si vous souhaitez que les personnes que vous avez rencontrées fassent partie de votre réseau, vous devrez faire un suivi après la première rencontre, de préférence dans les 48 heures. Envoyez un email pour leur dire combien vous avez aimé les rencontrer et exprimez votre souhait de poursuivre l’échange. Et le cas échéant, envoyez l’article ou l’information que vous aviez promis.
6. Ne laissez pas l’appréhension du rejet vous arrêter. De nombreux avocats sont préoccupés à l’idée de s’imposer aux autres. Soyez vigilant et attentif aux réactions que vous obtenez. Il est relativement rare d’obtenir une réponse négative lorsque vous communiquez un intérêt sincère et que vous souhaitez être utile à l’autre. Mais si vous pensez lire une réponse négative, ne faites pas de suppositions. Rappelez-vous que l’autre personne a probablement autant de préoccupations que vous. Au lieu de vous inquiéter, demandez-lui s’il y aurait un meilleur moment pour échanger ultérieurement ensemble. Bien sûr, vous ferez parfois face à un rejet. Lorsque cela se produit, vous pouvez énumérer toutes les explications possibles, mais ne vous faites pas de reproche. Les exemples peuvent inclure : ils sont trop occupés, ils ont déjà fait l’objet de pressions de la part d’avocats et extrapolent cela à votre sujet, ou vous tombez vraiment sur un très mauvais jour.

Maintien essentiel du contact

Les réseaux se dissolvent par négligence. Gardez une trace des contacts de votre réseau. Certains avocats utilisent pour cela des logiciels de gestion des contacts. Votre plan de gestion des contacts variera en fonction de la nature de la relation.

Quelles que soient la fréquence et la nature de la communication (déjeuner, échange d’articles d’intérêt, envoi de newsletters d’information, etc.), il est important de rester en contact de manière à répondre aux besoins de l’autre personne.

Essayez de répondre aux attentes et d’être fiable. Si vous êtes souvent en déplacement et que vous rencontrez des difficultés pour programmer des déjeuners, il est préférable d’informer directement votre nouveau contact de cette situation plutôt que de refuser continuellement ses invitations.

Bien sûr, comme pour toute autre relation importante, faites ce que vous dites que vous allez faire. Ne promettez pas plus que ce que vous pouvez fournir.

D’autres moyens sont également à votre disposition. Posez une question lors d’une réunion ou d’une conférence. En étant regardé et écouté par toute la salle pendant un court instant, les personnes présentes se souviendront de vous comme de quelqu’un écoutant activement et qui est assez confiant pour poser une question.

Un autre moyen moins impliquant pour développer votre visibilité, comme le font certains avocats, est de rédiger régulièrementdes articles ou des blogs.

Un dernier conseil

Le réseautage est une de ces activités dans lesquelles le voyage peut être aussi enrichissant que la destination, voire plus. Retenez qu’il faut en général faire preuve de persévérance et de patience Nouer des liens peut être l’un des aspects les plus satisfaisants de votre vie professionnelle. Essayez de vous détendre et appréciez simplement le développement de vos relations en laissant vos atouts et intérêts personnels et professionnels guider vos investissements. Vous serez peut-être surpris de constater que cette stratégie est plutôt efficace.