Avocats : 5 actions pour activer la recommandation au service du business development

Développer des sources de recommandation est un élément essentiel du plan de business development d’un avocat. Pour accroître le nombre de personnes qui vous réfèrent de nouveaux clients de qualité, vous avez besoin d’un programme.

Votre programme de recommandation devrait être axé sur les actions du « cycle de recommandation », avec des étapes à l’appui de chacune d’elles.

Cycle de recommandation

Le cycle de recommandation comprend cinq actions que les avocats et autres professions libérales doivent mettre en œuvre de manière continue, mais pas nécessairement consécutive, afin d’entretenir ou de développer leurs sources de recommandation.

Vous devez :

• Rencontrer des gens : en face à face, au téléphone, par email ou via les médias sociaux.
• Connecter avec des personnes : les personnes avec lesquelles vous vous connectez seront ouvertes à vous recommander.
• Rester en contact : par des cartes de visite, des invitations, des échanges téléphoniques, des emails et au travers des médias sociaux.
• Demander quelque chose : du travail, des informations, des conseils, des mises en relation et de l’aide.
• Exprimer votre reconnaissance : remercier les gens.

Rencontrer

Les événements de réseautage sont un excellent endroit pour rencontrer des gens mais pas nécessairement pour se connecter avec eux. Prenez rendez-vous avec des gens pour vous donner l’opportunité de faire les autres actions du cycle de recommandation.

Connecter

Avant que les gens ne vous recommandent auprès de quelqu’un, ils doivent se connecter avec vous à un certain niveau. Cela signifie qu’ils doivent vous connaître, vous aimer et vous faire confiance. Ces trois qualités « connaître, aimer et faire confiance » sont essentielles pour recueillir des recommandations et constituent le fondement d’un lien entre vous et votre source de recommandation.

La nécessité de se connecter s’applique également à vos clients, car ils constituent la meilleure source de recommandation. Quand bien même vos clients peuvent vous faire confiance et faire confiance à votre excellent travail, cela peut ne pas suffire pour qu’ils vous recommandent auprès de quelqu’un. Ce n’est qu’une partie de l’équation.

Prévoyez d’apprendre à connaître vos clients et vos sources de recommandation potentielles en engageant des conversations personnelles avec eux. La connexion se produit lorsque vous apprenez ce que vous avez en commun.

Cette connaissance à titre personnel vous aidera également à réaliser d’autres actions du cycle de recommandation. Vous serez en mesure de rester en contact, de demander et d’exprimer votre reconnaissance auprès de vos clients et de vos sources de recommandation d’une manière appropriée et de faire progresser votre programme de recommandation.

Identifiez les membres de votre réseau qui sont connectés aux personnes des industries ou des domaines dans lesquels vous souhaitez travailler davantage. La théorie des “six degrés de séparation“ confirme l’hypothèse selon laquelle vous êtes connecté à une personne avec laquelle vous souhaitez être connecté par le biais de personnes que vous connaissez déjà. Recherchez qui vous voulez connaître : qui est en mesure de recommander le type de travail que vous voulez ?

Malcolm Gladwell décrit dans son livre “Le point de bascule“ les connecteurs comme des personnes qui connaissent tout le monde. Ce sont des personnes aimables avec lesquelles vous souhaitez entretenir des relations afin de faire progresser votre programme de recommandation. Pour rencontrer des connecteurs, vous devrez demander à d’autres personnes de l’aide, des conseils, des informations et des mises en relation.

Rester en contact

Rester en contact est une action importante du cycle de recommandation. Soyez toujours visible, restez en contact avec vos relations ou sources de recommandation afin qu’elles pensent vraiment à vous lorsqu’elles doivent recommander quelqu’un.

C’est ainsi que votre plan de business development repose sur votre facteur chance. « Quelle chance tu as eu de déjeuner hier avec Mme Bernard et qu’elle parle aujourd’hui de cette formidable affaire ? »

Demander

Demandez ce que vous voulez. Mon expérience en tant que coach pour avocats est que demander est ce que la plupart des avocats évitent. Préparez vos demandes et planifiez votre approche pour vous entraîner à demander.

Exemple d’une demande modérée : « J’ai vraiment apprécié de travailler avec vous. Je serai ravi que vous me recommandiez vers d’autres personnes de votre société. »

Une fois que vous rencontrez des connecteurs et que vous vous connectez avec eux à un moment donné, vous devrez leur demander de vous recommander. Si vous ne demandez pas, vous ne serez pas sûr de trouver des nouveaux dossiers.

Être reconnaissant

Remercier les sources de recommandation est généralement l’action la plus simple du cycle de recommandation. Remercier tous ceux qui vous aident dans votre programme de développement des recommandations. Remerciez-les par un mot, par un email, par une invitation au restaurant ou à un spectacle, ou avec un petit cadeau symbolique.

Le développement de sources de recommandation est un cycle parce que vous devez répéter les actions du cycle de recommandation. Toutes les actions doivent être mises en œuvre sur une base cohérente mais pas nécessairement consécutive.

Je ne saurais trop insister sur la nécessité de continuer à faire ces choses encore et encore. Soyez patient et donnez du temps à votre programme de recommandation pour qu’il progresse.